成約率が上がる!?4つのNotとコピーライティング

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人が商品を購入するに至るまでにはどのような過程を経ているのか。その過程は4つのNotと言われる心理障壁を越えて初めて購入という決断に至ると言われています。今回はその4つのNotの種類と越えさせるテクニックを書いていこうと思います。

 

4つのNot

 

4つのNotの概要と種類

 

冒頭でも言いましたが人が商品を購入するという決断に至るまでには4つのNotと呼ばれる心理的障壁を越えています。以下に4つのNotの種類と原因についてまとめてみます。

 

1.Not open=開かない、アクセスしない
【原因】=めんどくさい、興味がない、気づかない

2.Not read=読まない
【原因】=関心を惹かない、価値観が合わない

3.Not believe=信じない
【原因】=説得力が無い、理解できない

4.Not act=行動しない、決断しない
【原因】=めんどくさい、リスクがあると感じる

 

ざっと書きましたがこのような因果関係で心理障壁が発生してきます。これらの心理障壁の内1つでも紐解いていない項目があれば購入という選択に導く事は出来ません。例えば、サイトを開いて読んでも内容が信じられなければ商品購入には至りませんよね。極端に言えばサイトタイトルに惹かれなければ開く事さえしない訳です。

 

ですので商品を売る為のコピー(文章)を書いていく際にはこの4つの心理障壁を越えるような仕掛けを作っていかなければならないのです。

 

4つの心理障壁を取り除く方法

 

はっきり言いますと、これをやれば100%大丈夫という魔法のような方法はありませんが、ある程度の指標を持っている人と全く方法を知らない、あるいは4つのNot自体を知らないという人では明確な違いが出てくると思います。

 

ですので4つのNotを越えるためにお勧めな方法を項目毎に書いていきます。つれづれと書いていってもキリが無いので箇条書きにして、その内容を補足する形にしていきます。

 

1.Not open(開かない、アクセスしない)

 

原因は先ほども言いましたが「めんどくさい」「興味がない」「気づかない」でしたよね。ではこれらを解消してあげればNot openをopenに変える事が出来る訳です。

【解決策】

  • 関心を惹くキャッチコピー(タイトル)を使う
  • 各媒体の到達率を上げたり頻度を調節したりする(メルマガなど)

 

やはりキャッチコピーが自分の知りたい事でなかったり興味を惹くものでなければまず開かない訳です。関心を惹くキャッチコピーの書き方についてはキャッチコピーを魅力的にする方法にまとめたので、こちらを参照して下さい。

 

そして開いたりアクセスしてもらう為には「各媒体の到達率を上げたり頻度を調節したりする」必要性もあるのですが、このブログを見ている方はネットビジネスをやっている方が多いと思うのでメルマガという媒体で説明します。

 

まずメルマガというものは届いてなんぼなので到達率の高いサイトに登録するようにして下さい。現在のメルマガ配信スタンドではメールが届かないなんて事が平気で起こりますので。

 

そしてメルマガの頻度ですが、多過ぎても少な過ぎても読まれなくなってしまいます。毎日10件も15件も来たらうんざりしますよね。逆に5日に1回しか来なければ、この人登録だけさせてやる気がないんだなと開いてもらえなくなってしまいます。

 

つまり開く、あるいはアクセスして貰う為には到達率を上げて、頻度を読者目線でベストにする必要性があると言う事です。

 

2.Not read(読まない)

 

読まない原因は「関心を惹かない」「価値観が合わない」といったことが挙げられます。

【解決策】

  • 関心を惹くキャッチコピーや見出しを使う
  • 画像や動画を有効的に使う

 

あなたが文章を読もうとする時に最初に何をしますか?
僕もそうなんですが、キャッチコピー(タイトル)と見出しを見て自分の興味のある内容かどうか確かめてから読み始めると思います。つまりそれが魅力的で無ければ読まれないと言う事です。

 

さらに最初から順に読んでくれる人も入れば、自分の興味のある見出しに飛んである程度読んでから興味が湧けば最初から読むといった人も少なくないと思います。

 

当然最初から文章を読んでもらえるように構成を作っていくわけですが、先ほどのような読み方をする人の為にも、最初から読んでいる人が飽きない為にも「見出し」というものは魅力的にしていかなければなりません。

 

そして価値観が合わないと言う事も解消していかなければなりません。価値観が合わないというのは文体であったりデザインであったり様々な要素があると思いますが、商品を販売していく文章で絶対にやってはいけない事は文章をダラダラと書く事です。

 

通販サイトを見ても旅行サイトをみても必ず画像や動画がふんだんに使ってあると思います。つまり最低限そうしろと言う事なんですね。こういった工夫をしていかないと、つまらないな(価値観が合わない)となってしまうので必ず画像や動画などで装飾していきましょう。

 

3.Not believe(信じない)

 

原因は「説得力がない」「理解ができない」です。

【解決策】

  • 実績や証拠を載せる
  • 購入者の声を載せる

 

理解ができないというのは文章力の問題なのでここでは書きませんが、説得力をあげる為には上記の要素を入れていくと効果的です。

 

例えばアフィリエイトの情報商材を販売するとして、ただ稼ぐ為の方法を解説していっても結局あなたは何者なの?となってしまうので、しっかりとこの方法で稼いでいますと言う事を示す為に、いくらいくら稼いでいるといった実績や証拠画像(ASPの報酬画面など)を載せていく事で説得力は上がってきます。

 

単純な話で日本代表の本田がフリーキックの極意を解説する場合と、そこら辺のサッカークラブのコーチが解説する場合では明らかに前者の方が説得力がありますが、これは実績があるからです。

 

ただASPの報酬画面を載せても突き詰めて行けば改ざんができる為に証拠にはならないのですが、何も載せないよりは全然説得力が増してきます。

 

購入者の声を載せるのも効果的で信用度を上げる事が出来ます。iPhoneのアプリストアやAmazonなんかでも大体レビュー欄がありますよね。つまり、それほど人は他人の評価を指標にすると言う事です。

 

4.Not act(行動しない、決断しない)

 

原因は「めんどくさい」「リスクを感じる」です。

【解決策】

  • 限定性を出す
  • 希少性を出す
  • 緊急性を出す

 

このNot actの解消方法が一番単純で上記の事をするだけで購入率は上がってきます。簡単に説明すると「残り4日」とか「限定30個」といったような感じです。

 

長々と書いて来ましたが、4つのNotを越えさせる為には様々な工夫が必要です。今回書いたのは基本事項やほんの一例なので一番大切なのは、あなたが自分でセールスレターを何度も書き、どのようにすれば反応率が上がるのかと実際に経験を積んでいく事です。

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